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柯义明:把陶瓷制品卖到全球星级酒店 金商

杏耀-杏耀娱乐-杏耀登陆_杏耀平台平台 时间:2019年12月08日 01:57

  《金商》是东莞报业传媒集团新闻客户端i东莞打造的一档原创人物类短视频栏目,每周一期,聚焦东莞企业家的奋斗史和商业模式,讲述“看得见的东莞奋斗”,塑造企业品牌,弘扬向上的精神,激励更多人逐梦东莞。

  头衔:广东鼎斯特酒店用品有限公司创始人、东莞市潮汕民营协会虎门分会常务副会长、中国酒店用品协会副会长、东莞市餐饮行业协会副会长、东莞市虎门青年企业家协会常务副会长

  在虎门镇捷南路上,开着一个上万平米的酒店用品展厅,经营各种陶瓷餐具、厨房用具、酒店家私及宴会餐台椅、玻璃器皿等酒店系列设备用品,种类多达3万余种,是目前东莞面积最大的酒店用品综合展厅。

  作为酒店用品一站式供应商,柯义明创办的广东鼎斯特酒店用品有限公司从做酒店陶瓷餐具及用品起步,经过20年发展,现已初具规模。客户遍及喜达屋、杏耀平台网址万豪、洲际与铂涛在内的国内外知名酒店管理集团。换句话说,他把酒店用品卖到了全世界各地的酒店里,特别是家乡的各种陶瓷制品。

  柯义明出生于上世纪70年代,在潮州农村长大。1995年,他独闯广州,成为陶瓷销售业务员。在广州两年里,好几条裤子都被单车坐垫磨出大窟窿,每天主动预约、拜访、推销、洽谈,这让初出茅庐的小年青口才有了很大的长进。

  1997年的一天,柯义明跑业务首次踏上虎门的土地。虎门浓厚的商业氛围,让他怦然心动。一番考察之后,他认为,虎门营商环境好,比起广州,更适合小本钱的年轻人创业起步。

  当机立断,柯义明很快辞去广州的工作,拿出两三年跑业务存的两万元,并向亲友借一些,凑了五万多元,入驻虎门,租门面开设“新时代陶瓷销售店”,经营老家潮州生产的酒店陶瓷用品。潮州素有“中国瓷都”的美称,陶瓷是家乡龙头产业。对柯义明来说,陶瓷的款式和材质及供货渠道都是再熟悉不过的,而且坚信这一行业有广阔的市场空间。

  创业之初非常艰难,本金捉襟见肘。租铺、装修店铺、电话、租房、二手摩托车送货,并添置办公桌椅、用品,本金不到半月就花光了。下个月的租金不知道在哪,硬着头皮往前闯。为节约开支,柯义明午餐只敢叫最便宜的三元的盒饭。

  “虽然劳累辛苦,但面对客户的时候,脸上依然露出灿烂的笑容,这是做业务员时培训出来的一种基本素质。”

  柯义明回忆,当时包里装把梳子,骑着旧摩托车,沿着公路一溜烟地跑,见酒店就上门推销,先将不中看的旧摩托车藏到老远处,步行至酒店,在洗手间对镜洗脸、拿出随身带着的梳子梳一梳头,整理好仪表,才挺着胸,微笑着朝经理、总经理办公室走去。

  就这样,在很短时间里几乎把整个东莞30几个镇区有点规模的酒店都跑遍了,拜访了好几百个酒店经理,收集了一大堆名片,接下就是不定时回访,默默地等待激动人心的订货电话响起。

  期待中的第一个订货电话终于响起,但那是几十公里外的某酒店经理要让柯义明送一箱陶瓷汤匙。刨去油费成本,这肯定是一趟几乎无利润的生意,但柯义明没嫌弃,他珍惜这个机会,当他按约定送货时间骑摩托车送去一箱调羹时,酒店老板投来了欣赏的目光,此前,他们酒店打了几个供货商的电话,只有柯义明愿做这桩小生意。

  一个刮台风下暴雨的日子,柯义明按事先与深圳某酒店老板的预约,前去洽谈。柯义明没因天气恶劣打退堂鼓,穿上雨衣,发动摩托车,冲进狂风暴雨中,去几十里外的深圳松岗。

  当他两只裤腿湿漉漉地、准时出现在那家酒店老板面前的时候,“他被我感动了,当即表示要跟我合作。后来我们还成了好朋友,他的酒店快速发展壮大,我也一直是他们酒店用品供应商的不二人选。”

  据公开报道的数据,国内有逾17000间酒店用品生厂商。酒店用品供应商,大多是以单一的B端销售为唯一的商业盈利模式,生产或代理产品,供应给酒店。门槛不高、同质化严重,中国酒店用品行业的竞争十分激烈。

  为提升产品质量和降低供货成本,2002年,柯义明在老家兴建新时代陶瓷实业有限公司,拥有3万多平方米的现代化厂房和生产线多名员工,并设立研发部门。

  “陶瓷厂用天然气烧制陶瓷,比之前烧柴、烧草、烧煤等,质量有了很大提高。作为潮州人,也希望为家乡陶瓷产业的振兴和发展,做一点有意义的事情。”

  同时,他注重考察客户酒店的文化主题和装修风格,力求设计出与酒店环境文化风格匹配的酒店用品,在客房用品上,根据度假型、商务型等类型,对款式、颜色等做细分。这种量身定做,让产品走在了同行前面。

  国内酒店用品行业一直沿用着“批发城+展会”的传统交易模式。为方便客户看样订货,让客户省时省力,柯义明在2008年成立广东鼎斯特酒店用品有限公司,建了一个上万平方米的综合展厅,为酒店供应成套餐饮及客房设备用品,除了陶瓷餐具,还有制冷设备、厨房用具、刀叉、酒店家私及宴会餐台椅、玻璃器皿、大堂用品、酒店制服、酒店窗帘及地毯、客房灯饰、户外休闲家私等三万余种酒店系列设备用品。这也是目前东莞市品类最全、面积最大的专业酒店用品展厅。

  虽然,近几年国内外市场环境不确定因素增多,可是柯义明的生意仍源源不断。除了与知名的酒店管理集团合作以外,“鼎斯特”还与华为集团、恒大集团与南方航空达成了长期战略合作伙伴关系,开辟出了更为广阔的市场。

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